La recherche d’un bien immobilier, avec tous ses enjeux, est souvent révélatrice de bien des profils psychologiques. Le chasseur immobilier doit savoir s’adapter à chaque client pour faire aboutir chaque projet. Mais ce n’est pas toujours simple. Il doit souvent faire appel à bien des compétences relationnelles en sus de son expertise métier. Dans la limite du raisonnable …
Petit florilège de profils d’acheteurs (nous avons un peu forcé le trait …)
Le couple en désaccord
“ J’aime beaucoup la cuisine à l’américaine.“ / “Mais non, on va avoir partout des odeurs de cuisine !“ Voilà une visite qui commence bien mal … Au départ, le couple était d’accord sur tous les critères : géographiques, prix et aménagement et là, soudain, le climat devient tendu. Le chasseur immobilier va devoir faire de son mieux pour tempérer les échanges, en s’appuyant sur son rôle de conseil impartial, en espérant trouver le meilleur compromis.
Le client injoignable
“ Je vais être difficile à joindre …“ dit le client hyper motivé, mais qui n’arrive jamais à caler les visites dans son emploi du temps surchargé. Il est à l’étranger, à un salon, en séminaire, en déplacement …, pas un moment pour regarder les propositions du chasseur ! Le chasseur immobilier va devoir cadrer son client et le mettre en garde : “ Sachez vous rendre disponible ou vous allez laisser passer de belles opportunités !“
L’obnubilé du contrôle
“ J’ai repéré cet appartement hier sur le site de … Pourquoi ne me le proposez-vous pas ? “ Déléguer, faire confiance, se laisser conseiller, est difficile pour ce type de client. Il va tout vérifier, chercher par ses propres moyens, appeler toutes les agences du secteur et sans cesse remettre en question le mode opératoire du chasseur immobilier. Ce dernier va devoir faire preuve de patience et rassurer régulièrement son client sur son expertise.
Le touriste en ballade
“ Je pense que je n’ai pas encore fait le tour de l’offre“. Que vous évoque cette phrase ? L’acheteur potentiel qui a trouvé une nouvelle forme de loisir : visiter, visiter et encore visiter, sans vraiment se décider. Et cela, où qu’il soit : en vacances, en week-end, tout est prétexte. Le chasseur immobilier va devoir lui faire avouer avec bienveillance qu’il n’est finalement pas prêt à acheter.
L’accro à la bonne affaire
“ Je saurai reconnaître la bonne opportunité“ est la phrase-type de ce client, intimement persuadé que l’affaire du siècle n’attend que lui. Très précis sur ses attentes, il a une patience infinie. A se demander si, au final, le bien l’intéresse autant que l’intense satisfaction d’avoir payé le bon prix. Le chasseur immobilier va peut-être devoir décliner le mandat avec honnêteté car le client n’a pas vraiment besoin de lui. Il a tout loisir de prospecter par ses propres moyens.
Le doux rêveur
“ Que pouvez-vous me proposer pour ce budget ? “ dit le client peu au fait des prix du marché, ni même des contraintes du processus d’achat. Il a eu une idée, mais de là à une concrétisation rapide … Le chasseur immobilier va devoir lui prodiguer une formation accélérée et border son projet, si et seulement si le client a conscience de sa valeur ajoutée.
L’indécis chronique
“Mais vous, vous en pensez quoi finalement ? “ s’inquiète l’indécis. De même que l’accro à la bonne affaire, il pense toujours trouver mieux, mais pas pour les mêmes raisons. Le large champ des possibles le paralyse : quelle ville, quel quartier, quelle surface, quel type de bien ? Autant de questions auxquelles il n’a pas de réponse. C’est au chasseur immobilier de le questionner pour faire émerger des critères importants dont le client n’a pas encore conscience et ainsi le conforter dans ses choix.
L’homme de chiffres
“ Pas plus de 5 000 € du mètre carré ! “. Tout est affaire de chiffres. Il ne s’agit pas d’acheter un bien mais du mètre carré rentable. Tout le reste n’est qu’accessoire en somme : la localisation, l’accessibilité, le charme, l’équipement, le quartier, … Au moins, les choses sont claires. Chasseur immobilier, sortez votre calculette !
» Il est vrai que chaque projet est unique, de par les attentes, les motivations et le profil du ou des clients. Certains dossiers sont de véritables challenges, mais quel plaisir de les faire aboutir ! »Chantal Bringuier – Home by C – 06.47.44.49.67.
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